蝉妈妈对话兰研：带货过亿！美女辣妈到头部主播的创业之路

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说起抖音上的美丽辣妈,不得不提事业家庭都美满的兰研品牌创始人许晓兰。她17年入驻抖音平台,从曾经的短视频小白,到现在的账号粉丝突破700万,成为单条视频点赞数破180万的短视频达人。从兰研品牌创始人到单场直播销售额破千万的一线带货主播,许晓兰只用了4年的时间。

蝉妈妈数据显示,单是兰研这一个账号,近3个月内带货销售额已经超过5300万,近1年总带货额轻松破亿。并且兰研直播间的观看人数超过500万,完全不输明星红人主播。

▲蝉妈妈直播分析

从一位全职妈妈到管理百人公司、产品年销过亿的品牌创始人,再到抖音头部主播,许晓兰的创业之路上遇到过什么困难和曲折?本次蝉妈妈对话带货王采访了兰研品牌的创始人许晓兰本人,与读者一起了解时下最红的头部主播背后的故事以及品牌高效推广策略,和直播团队建设等痛点问题。

蝉妈妈:兰研已经在抖音直播累积销售额过亿,您觉得做直播带货遇到的困难是什么?您和团队是如何化解的?

兰研许晓兰:任何的行业和赛道肯定都没有一帆风顺的事情,我们选择主攻抖音、钻研直播带货也是一步步摸索过来的。一开始团队也不是专业做这个出身,对抖音的玩法、货盘的组成、营销路径等都不熟悉,他们从模仿和学习其他直播间、研究后台数据甚至大胆去创新直播玩法,把我的直播间一步步从几个人的场观,做到几千万的场观。GMV也从几千几万,冲到了一千四百万,甚至累积破亿。

我想表达的是不管你在某个行业做到什么程度,转战其他的赛道首先需要有空杯心态,懂得从0开始一步一个脚印去成长,不随随便便放弃。因为在竞争红海的当下遇到困难才是常态,而克服困难和继续前行,才是行业的准则和敲门砖。

即使是现在,我们的直播间在专业的团队运作下有条不紊地运转了,但仍然会遇到人力周转、话题不足的问题甚至货盘疲软的问题。这也是从事新媒体一定会面临的,因为这个行业就是需要快,准,狠。所以只能不停地学习、不断去创新。

蝉妈妈:作为品牌自播的一员,您觉得兰研可以从众多品牌自播成功突围的原因是什么?和其他品牌相比兰研的优势是什么?

兰研许晓兰:也谈不上成功突围啦,只能说是有所收获吧。很多朋友知道,我们原先在私域有一些基础,后来才转战抖音。仔细看下我们的创业史,其实我们是在私域萌发和成长的阶段去切入,也是在抖音刚刚有起色的当下去转型的。可以直白地说,是选对了风口,吃了红利。这也是我先生一直在负责的版块,其实就是兰研的战略定位的版块。兰研的成功和背后的战略决断是密不可分的。

除此之外,兰研人确实也可以很骄傲地说,我们做到了行业难以置信的人效比。大家肯定难以想象,兰研这八年,是从一家三个人的小公司,慢慢成长为今天的百人规模。很长时间内,我们都是小团队轻量化地去运转,但是每个人都没有掉链子身兼数职,加班加点才有了今天大家看到的兰研。

最后,还有一点很重要,就是兰研对品质的执着。我们直播间经常出现的一句话“兰研的护肤品都是来自上海一线大牌代工厂”,这是我们对自己产品品质的要求,也是给所有消费者的品牌承诺。上海作为最多大牌代工厂以及标准规范最为严苛的地区,为我们开品提供了底气,我们也愿意用更高的成本去承接这一份对品质的坚持,所以我们直播真的没那么赚钱,我们成本太高了。

蝉妈妈:现在大量的头部品牌也加入了抖音直播赛道,您觉得兰研未来将会遇到最大的挑战是什么?

兰研许晓兰:现在抖音直播也已经是红海市场了,流量的获取也越来越难。我觉得接下去谁能用更高性价比的产品,以及更好的品牌形象去吸引消费者,谁才能继续笑下去。流量的厮杀只会越来越白热化、平台的规则也会更加收紧,所以我们需要尽快提升兰研在全网的知名度,简单说就是破圈。

这也是最近我们内部一直在讨论的议题,流量和人气都只能是暂时的,品牌才是长盛不衰的法宝,有了口碑就会有传播、有用户,你的品牌才是鲜活的。

蝉妈妈:面对头部品牌竞争,您和团队将如何继续保持自己的领先优势?

兰研许晓兰:还是刚才说的那一点,产品是我们的立身之本,这块我们会一直坚持用最高的标准来要求自己。

其次,做好文化、服务和关怀等也是重中之重,之前我们跑得很快,有些方面确实会有所欠缺。现在我们团队都壮大起来了,所有的配套都已经对标头部品牌,我们会把自己的小生态都盘活,把整个闭环都流通好。头部品牌就好像一面镜子,俗话说“以人为镜,可以知得失”,对标头部,也是我们获得行业领先信息的一个窗口。

最后,兰研人才是获得成功关键之中的关键。很多人都想来挖我们兰研人,真的没有开玩笑的。我们的人才能吃苦、有创意、灵活变通,在泉州这个并不属于一线互联网都市的地方,还能做到区域的行业Top,人才梯队将来也会是我们继续深耕的部分。

蝉妈妈:我们了解到您还有一个庞大的私域社群,您觉得做社群和直播带货最大的区别是什么?

兰研许晓兰:干直播真的是要拼命的,主播们经常交流都在说“主播都是拿命换钱的”。说句实话,我觉得社群跟直播带货本质是一样的,最主要的是要抓住消费者的心,把“服务”最大化。

如果硬要说区别,那就是私域社群是流量能被我们留存,通过有效的人效销运营,可以做到最大化的裂变。直播带货的流量是流动的,所有人都有可能把你的流量抢走,只有通过不断更新直播间的玩法、吸睛点才能有效地留住、抓住流量。

蝉妈妈:您高频次直播还能保证几乎每场几十万的场观,流量获取的秘诀是什么?

兰研许晓兰:跟刚才的回答有些类似,有很多老粉会来直播间支持。当然,我们现在直播运营团队也很专业,在短视频、投流等板块小有成绩,这块的流量也给到一些加持。

其实每场直播进来的流量大部分都是不一样的,上面有讲过抖音的流量是流动的,我们其实也没有多大的秘诀,就是勤能补拙。我们的运营团队每天都会加班加点地学习、研究新玩法,紧跟平台的风向。说到这个我有点私心,要在这里为我们小伙伴点个赞。

蝉妈妈:虽然兰研是品牌自播直播间,但在直播间却出现了不少其他品牌的商品,您为什么会带货其他品牌?

兰研许晓兰:很多朋友都知道,我早先带了很多的福建本地品牌,当然一方面是因为这些品牌他们确实离我比较近,比较容易触达。更重要的是我们也想为福建本地品牌出一份力。大家都知道福建有八大千亿产业集群,但是很少有人叫得出具体是哪些品牌。所以福建本地的产业经常只能作为代加工,没办法成为中国人自己的品牌,我觉得是比较可惜的。所以我们也在力所能及地做一些事,助力国货品牌的崛起。

当然了我们定期也需要有其他品牌和产品来更新货盘,增加新鲜感;有时候也需要一些流量型的产品,给到粉丝福利。

蝉妈妈:其他品牌的加入,是否会对自己的品牌形象有所影响?

兰研许晓兰:我们选品非常严格,有一套规范的体系,能进入我们直播间的品牌都是被市场验证过、并且被公司内部验证可以推向粉丝的。目前我们做的比较多的也都是食品、鞋服、家纺和日用等,与自己的品牌并不冲突。

蝉妈妈:非自有品牌,您直播间选品的关键因素是什么?未来希望可以带货哪些品类?

兰研许晓兰:品质为先,同步考察产品背书和资质等。当然还要我自己试过用过真心喜欢才可以。这个很重要,我不喜欢的我不可能推荐给粉丝。能得到这么多粉丝的喜欢,我一直觉得很珍惜很感恩,我是真的希望能给喜欢我的粉丝拿到更多优惠的必需品,为大家争取更多的福利,多带些性价比高的,回馈粉丝对我的喜欢。

蝉妈妈:我们看到您还带领团队创建了完善的直播培训体系,目前咱们团队孵化达人的成绩如何?对于现在有许多团队都开始加入直播培训行业,您有什么建议吗?

兰研许晓兰:我们组建了完善的内容运营团队,专门负责达人选拔、培训孵化、内容引导、账号运营等工作。大家都知道现在起号很不容易,但是我们手里面也已经筛选出了差不多十几个很有潜力的账号在培养。其中有两个经过三个月的历练,已经有起色了。单月GMV可以破百万,这也是我们兰研和别人不同的地方,授人以鱼不如授人以渔,未来会有越来越多的达人在我们的手里盘活,我们也很有信心。

建议的话就是要务实吧,新媒体行业瞬息万变,大家真的要有空杯的心态,不断地学习,培训机构就更不能停下脚步,要比行业跑得更快。

蝉妈妈:对于未来,兰研品牌和您的发展规划是什么?

兰研许晓兰:我们会坚定品质、发力品牌,还有就是不断学习,适应平台的变化。大家多多关注我的直播间,近期还会有惊喜的内容呈现给大家,这边卖个小小的关子吧,请大家拭目以待。

心怀空杯 用户导向

「蝉妈妈对话带货王」此次与兰研许晓兰对话,了解到在私域本就有所建树的兰研团队,通过保持对用户需求的高敏感度以及对抖音平台的不断探索学习,成功发挥了自己在私域方面的优势,适应了抖音直播的玩法,在短视频和直播电商领域站稳了脚跟。

对于想要做抖音电商直播的后入者,兰研许晓兰认为应该怀抱空杯心态,务实地去尝试、坚持开播,并且持续以产品为核心,站在用户需求出发,才是直播带货保持高转化率的根本原因。

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