大家都常听到一句话“免费的才是最贵的”，其实免费是一个具有颠覆性的模式,免费颠覆了固有的差价盈利模式,它打破了固有的交易顺序,让你的产品免费的同时实现盈利,免费的商业模式无处不在,麦当劳免费卫生间,每天晚上7:30-8:00地铁免费看报纸,移动公司免费送手机,抖音免费看电影｡
免费作为一种营销策略,已经越来越多被更多企业所认知,广泛使用,创造着可观的利润｡
客流猫今天的分享一个案例,主人公韩总是如何免费把服装送出去的｡韩总做了几十年的服装生意,一开始顺风顺水,凭着自己的聪明才智,每年收入也能达到上百万｡
这几年受到互联网的严重冲击,生意严重下滑,他迫切的感觉到必须使用新的营销策略,才能够快速突出重围,于是他把衣服免费了｡
很多人觉得他会亏钱,说他是疯了,那究竟到底怎么回事呢?服装店一次活动收款689万,锁定348个老客户并裂变7000人怎么做到?
商业模式:
交19800的压金,免费穿10800的衣服,经销商充卡569万,消费者充卡120万,共计充卡689万｡
第一招:选对客户､造势宣传､服装免费送
韩总在做活动之前呢,给店里的A类客户发出邀请函,每年消费在3万以上的人是店里的A类客户,韩总借着活动举办了一场服装文化艺术节,邀请了同行､经销商､终端消费者,让客户参与模特走秀,整个活动造场造势,制造稀缺,促进成交｡
活动最高潮的时候,主持人宣布,只要现场交19800元押金,即可成为韩总服装店的超级顾客,押金第10个月退还9800,第19个月退还1万元,在这期间可以免费穿10800的服装,而且服装在店内有公信力,没有任何虚高,10800的衣服成本是4500元,也就是一个客户韩总亏4500块钱,接下来韩总如何赚钱呢?
第二招:模式绝招就是拆,关联消费补亏损
一个客户亏4500,接下来如何赚钱呢?10800分成了12个月,一个月可以免费穿900元的衣服,只限女装､900只限当月消费,如果当月不消费,作废不累积｡店里还有男装､鞋,皮草大衣等等,夏天可能900块还不够用,可冬天一件大衣都要两三千,皮草就要上万,当然更不够了,所以锁定客户进店19个月,通过关联消费,补齐亏损的4500元,同时还能盈利｡
第三招:消费者变消费商,副卡免费送朋友
开发一个新客户的成本,是维护一个老客户成本的十倍｡怎么挖掘客户背后的资源?怎么把客户变成公司免费的业务员?于是韩总接下来就开始做了一个撬动客户背后的资源的方案:
每一个参加免费穿衣服活动的超级客户,都给他们发20张副卡,每张副卡面值300元,副卡可以绑定主卡｡这样一个老客户就可以带动20个新客户,客户拿着300元面值的副卡购买衣服,可以享受300元的减免｡
这样送给老客户也有面子,关键是这张卡用完之后直接可以当一个贵宾卡,每次消费享受8折优惠｡因为韩总的服装店平时根本不打折,只有花钱办理了会员卡的客户,才能享受相应的折扣｡
所以对这些客户来说是非常有公信力的｡一旦裂变来的客户产生的消费,就给主卡返15%的提成,每个月10号统一发放,到店里来领取现金,如果不要现金,可以抵2倍消费金额｡这次活动呢,充卡了348个人裂变了将近7000个客户｡以后韩总的店里永远不必担心销售的问题｡
为了不让忠实客户觉得带朋友进店消费内心有顾虑,韩总还在细节处设计了一些方法,进店时喊他们为老板,还有专属的杯子拖鞋以及果盘点心等｡
到第10个月开始退钱的时候,提前给一些业绩好的消费股东透气,如果钱不拿走,还可以再获得一些副卡,不过需要交5000块钱,给到100张副卡｡可以送给100个朋友,按照一个客户消费5000块计算,100个客户就是10万提成,这些股东个个都已经在过去的一年里尝到了甜头,赚到了钱,所以求之不得,所以基本上没有退押金的｡
一个传统的服装店,竟然通过了商业模式,把衣服免费送还能盈利,通过收押金的方式,获取了现流,然后通过主副卡的方式,裂变客户,最后大家都赚到了钱,押金也没人退了,这就是新的商业模式:不赚消费市场的钱,赚创业市场的钱｡而过去传统的思维以产品为中心,天天盯住消费市场的利润,其实消费市场已经没有利润了,今天要想把生意做好,必须要把目光放在创业市场｡所以卖产品永远无出头之日,只有卖机会才能看到企业的希望｡
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