747家大型企业申请破产，：疫情下的行业洗牌，你是他杀还是自救？

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这是最好的时代，也是一个最坏的时代；这是一个智慧的时代，也是一个愚蠢的时代；这是一个信任的时代，这是一个怀疑的时代。

这是一个光明的季节，这是一个黑暗的季节；这是希望之春，这是失望之冬；人们面前应有尽有，人们面前一无所有；人们正踏上天堂之路，人们正走向地狱之门。——查尔斯·狄更斯《双城记》

自己没能力就说没能力，还大环境，怎么你到哪儿，哪儿都大环境不好，你是破坏大环境的人啊？——赵本山《乡村爱情故事》

疫情之下，各个行业的市场竞争瞬间变得白热化起来。因为大环境出问题的时候，没有哪家企业能够独善其身。

根据中国人民法院公告网显示，2020年2月14日至2020年3月29日这45天期间，全国共有747家大型公司提交破产申请文书，还有数以万计的小公司连申请破产都没得申请就直接倒闭了，大量企业现金流出现紧张。

2月22日，林清轩品牌通过数字化转型，企业实现了相较于去年同期45%的增长；3月5日，中国恒大披露2月销售简报，集团物业于2020年2月份的合约销售金额约为人民币447.3亿元，较去年同期增长约107.8%；合约销售面积约为513.8万平方米，较去年同期增长约153.8%。

疫情之下，很多企业抱着原有的商业模式不变，幻想等疫情结束，一切和好如初。有些企业甚至说“等疫情过去，大家回到之前状态，就可以松口气了”。

对此，我毫不留情打碎了他们不切实际的幻想，我说“我们回不去从前的状态了，因为用户体验是不可逆的”，你无法让自己已经知道了的知识重新变得不知道，你无法让一个体验过快捷生活的人装作没体验过，这叫体验不可逆。所以留给企业唯一的路就是：主动改变寻求存活的机会。

而当公司资金困难，都要求生存时，几乎所有人条件反射的就会做出唯一性的选择：

把竞争对手的客户抢过来，或者把竞争对手干掉，自己就稳了。

那么问题来了，怎么把竞争对手的客户抢过来，怎么把竞争对手干掉？

原有线下的销售模式在现阶段不适用的情况下，很多人想到了拓客，这个没错，因为现阶段企业大多只能选择线上拓客的模型了。

企业线上拓客基本只有3种方式：打广告、全员线上营销、分销裂变。打广告这方面企业不需要我们教，他可能比我们还有经验，而全员线上营销和分销裂变这2个，最好的解决方案就是用社群电商的商业模型。

今天我就和大家详细分析一下：企业如何通过社群电商进行自救甚至实现快速增长？

做一件事情想要做成，需要有清晰的思路和适合的产品。思路其实并不难，只需要理解几个核心的理念：

这一点其实很多企业都知道，但很多企业都做的不够细节，互联网里面有个词叫“用户画像”。企业经营了这么多年，其实应该通过过往的交易记录和数据，快速分析出适合自己企业的用户画像，这样可以更明确你到底是在为谁服务，你到底是要把产品卖给谁。

所谓用户认知，就是你想让用户觉得你是谁，你是做什么的。认知建立是有4个阶段的，分别是认识、认知、认同、认可。

用户对品牌是先通过外界各种渠道认识到了你，然后看了你的某些内容之后会对你有一定认知，再通过看你其他方面的内容，对你有了一定的认同。

最后，长期的认同会形成一种信任感，也就是认可。所以我们如果希望用户对我们认同，认可，就需要和用户之间形成强粘性，从而不断引导他深入地了解你。

会员思维的核心在于理解什么是用户，什么是会员。大多数企业其实不缺用户，而是缺少会员，区别在哪里呢？

很简单，用户和你之间是没有粘性，没有互动的，仅仅是看了一下你的信息，只是认识了一下而已。而会员，你是有他联系方式的，双方是可互动的、有粘性的、有认可度的。总而言之，用户和你之间是弱粘性的，会员和你之间是强粘性的。

而会员又分购买者、粉丝、铁粉，也叫死忠粉、脑残粉等。认同感越强，会员层级就越深入，刚开始认识的时候是用户，有了一定认知了就可能成为会员，有了认同感就是粉丝，认可度逐渐提高那就是铁粉甚至是死忠粉。

互联网上半场的电商转化模型是钓鱼模型，比如淘宝天猫京东上的各个商家，原先都是钓鱼模型，都是在大海（用户公海）中，通过各种鱼饵（促销玩法和工具）来吸引各种各样的鱼上钩，而且鱼饵（促销玩法）越大，越可以钓到大鱼（提升客单价），所以原有的线上营收基本上等于流量*转化率*客单价。

现在到了互联网下半场，能钓到的鱼太少了，鱼都成精了，不随便主动咬钩了，这个时候大家就要学会先养鱼后捞鱼了。养鱼的模型其实不复杂，简单来说就是弄清楚你要养什么鱼，然后为这些目标鱼群建立一个适合他们生存的鱼塘，圈养起来，后面鱼多了，长大了之后，随便捞一把鱼都够你吃的了。

第1点里面说的，企业要知道客户群体是谁，其实就是刚刚说的“你要养什么鱼”，那什么是鱼塘呢？鱼塘是一个完整的私域流量运营体系，这个体系包括了适合鱼群生存的环境、包括了养鱼的方法、养鱼和捞鱼的工具。

这样鱼塘建立好之后，结合着你原有的吸引鱼的方法（广告），就可以将吸引过来的大量目标鱼群留住，并且长期可以吃到鱼肉。

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未来商业模式的落脚点会从货转到人的身上，比如原先做淘宝京东天猫的各个商家，思考的很多都是“我如何将产品各种优点和特性展示的更全面，更细致，更有价值”，但未来他们将思考的是“如何给用户提供更大价值，更好服务，如何维系用户关系”等等。这种从货到人的转变，是未来商业模型中的巨大变革，也是社群营销的底层逻辑之一。

大家回想一下海底捞、胖东来这些企业，海底捞的落脚点是放在“让火锅更好吃”上么？不是，他们的落脚点是“如何为客人提供极致的服务体验”。胖东来的落脚点是放在“商超的商品更便宜质量更好”上面么？不是，他们的落脚点一样放在“如何为来购物的人提供极致的服务体验”。

因此，各种火锅店都竞争不过海底捞，各种商超也经常是竞争不过胖东来，因为人是有情感属性的，人不是纯理性的，是理性和感性共同存在的，而当用户对你认可了之后，这种感性因素在很大程度上会压制理性的一面。

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根据第4点所说的，什么才是适合鱼群生存的环境呢？答案是：社交群体+群载体=社群。

人是群居动物，我们需要群体环境，但如果在这个群体中没有共同语言，他就会很孤独，因此共同属性的社交就非常重要了，关于共同属性的问题在第1点的用户分析中已经讲过了，就不赘述了，下面详细说一下社群。

社交群体中的用户是有共同属性和共同标签的，存在共性需求和共性问题的，大家是很容易产生共鸣的，而这个群体需要有个特定的载体让他们聚集在一起，这就是群，这里的群不止是微信群，也指所有形式的，让共同标签的用户可以聚集在一起的载体。

比如Q群，贴吧，社区论坛等等，其实都是一种同类人群聚集的载体，当然了，在移动互联网时代，微信群代表着最大用户量和最适合做营销的群载体。

结合着第4点讲，养鱼有哪些方法呢？其实各家企业都有自己的方法，这里我只提3个注意事项：

①在养鱼模型中，关系＞交易。如果用过关来形容的话，关系是人情关，交易是商务关，商务关代表着企业的硬实力，包括产品、销售专业度、服务稳定性等；而人情关代表着企业的软实力，包括产品认知塑造、用户认可度、为用户提供的价值等。

人情关过了，商务关就好过多了，但如果你只做交易不注重关系，那就是只谈生意不谈感情，自然用户就容易流失。

原先很多企业在用户运营过程中都会走入误区，就是各种拼团秒杀砍价活动，这种玩法实际上就是上面所说的钓鱼玩法，用户无法沉淀，没办法长期经营，这实际上是亏的，单客价值完全没体现出来；

②养鱼要学会给鱼喂食，也就是为用户提供价值。这个价值包括为用户提供各种优质的内容，让用户更专业或帮助用户识别真伪，包括给客户提供各种营销优惠，更包括了为同类型用户提供一个群载体，让他们可以聚集，可以与企业批量互动交流，提高效率；

③与用户多沟通多交流，少点套路，多点真诚。养鱼养鱼，核心在于“养”字，别把鱼养死了，一个对我们反感的用户会影响同一个群体中的其他用户。

现在，你知道要养什么鱼了，也知道这些鱼的习性，也知道怎么搭建鱼塘了，那剩下要做什么呢？很简单，需要适合的工具来建鱼塘，来养鱼捞鱼。

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直播可以快速触达用户，沟通体验好，批量传播时，单个用户的传播成本低，直播带货可以让用户快速通过直播场景来了解产品，提升转化率。

云指的直播功能有4大特点：

①品牌赋能经销商，直播分享注册时自动绑定关系（上下级）；

②整合5家主流直播资源（抖音、快手、虎牙、YY、一直播）优点：直播免流量费；

③直播推送优惠商品，优惠活动、社群二维码、微信二维码（方便把直播公域转化为私域）；

④后台可通过工作台与直播用户直接互动。

直播带货的购买体验非常好，而短视频带货的体验也非常好，毕竟直播不能24小时开着，但短视频可以，而且直播回放其实也是一种短视频，也可以很好的提升转化率；

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社交群体+群载体=社群，微信或者是其他社交应用是将人与人之间的关系放到了线上，写信--发电报--打电话--发短信--微信--语音或视频聊天，人与人之间的沟通越来越顺畅，距离越来越不是问题。

群是为同类人群提供一个聚集点，可以大范围营销，比如群体调研、沟通、培训、销售等等（原先线下：线下培训课、线下招商会/展会/产品发布会、线下座谈会/演讲；现在线上：直播培训、视频销售、微信群沟通等）。

所有公域流量转为私域流量的过程中，一定要有一个中间的载体，那就是群，比如开了直播之后，很多用户不会立刻认可或购买，但其实是可以加群的，加了群之后通过多维度的引导，将其引导成为会员，转为企业的私域流量，然后通过线上电商来做私域流量变现，就可以形成一套完整的营销闭环。

社群分销【点击文字看看】

分销体系实际上就是上千年来中国延续的人情关系模型，就是老朋友介绍新朋友模型，只不过在移动互联网时代，通过技术和工具重做了一遍而已，这也是为何分销模型大家可以理解接受，几乎不需要市场教育的原因。

分销可以帮企业拓客，可以帮企业提升转化率，可以帮企业增信等等，好处多多。

云指的分销模型不光支持传统的三级分销，同时还可将分销商和消费者做区分，还区分了正常分销和分销内购的模型，另外还设置了多分销商级别的模型，而且返利计算规则可设置“维权期后”，可以满足多种客户对于分销系统的配置需求，设置更灵活，模式更深入，返利更合理。

企业对外拓客不光有广告拓客，还有员工拓客，咱们每个公司都有天然的第一批种子用户，也就是企业自己的业务员。云指为企业提供了轻量级拓客CRM，可以让企业的业务员可以快速邀请客户，邀请注册后可自动判定客户跟进从属，同时也可以让外部流量引入时，系统自动分配具体业务员进行意向客户跟进。

另外，这套轻量级CRM还可以设置会员标签、添加拜访记录以及统计员工业绩，可帮助企业有效管理客户，做好客户信息沉淀，降低管理风险。

综上所述，引流拓客方面：直播可引导公域平台流量至社群、公司内部员工可以通过客户管理工具进行对外传播，公司外部用户也可以通过分销模型进行快速分享裂变，低成本吸引有效流量；

沉淀转化方面：直播带货、短视频带货均可有效提升转化率，社群运维及营销更是提升转化率的杀手锏，同时配套客户管理工具，更好的提升业务员的客户跟进能力，多维度提升转化能力，有效提升转化率；

返场复购方面：社群可以做用户信息的长期沉淀，可唤醒沉睡的老客户进行复购，有效提升复购率；

管理控制：拓客CRM可以帮企业沉淀客户信息，做好客户跟进减少管理风险。

企业该如何做？四个字：边做边学。

铁粉不是先培养出来再做事情的，而是你做了一些事情，才有可能培养出种子用户的；

市场没有时间留给你全都学明白了再尝试，等你学明白了，机会早就没了。

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乔布斯说，活着就为改变世界。面对机遇和挑战，我们要拥抱改变，拥抱新技术、新科技，不要看不见、看不起、看不懂、来不及；

只要思想不滑坡，方法总比问题多；

敢做，比会做更重要，当你开始行动，就已经成功了一半，因为其他人还在犹豫；

疫情之下，世界在改变，没有时间用来大喜大悲。唯有不停奔跑，才能留在原地。

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