参考摘要：AI技术的应用不应仅仅停留在追风的层面，而应深入到企业的实际需求中。
在当今这个快速变化的商业世界中，企业面临着前所未有的挑战和机遇。随着人工智能和机器学习技术的飞速发展，我们正站在一个新时代的门槛上，一个由数据驱动定义的时代。
近日，Moka联合创始人兼CEO李国兴先生接受了采访，分享了Moka在AI领域的探索和实践，特别是其AI原生产品Moka Eva的推出，如何通过智能化的面试解决方案，提升企业的招聘效率和质量。他指出，AI技术的应用不应仅仅停留在追风的层面，而应深入到企业的实际需求中，解决具体的业务问题。
同时，李国兴先生还表示，单纯的降本并非长久之计，真正的关键在于通过控制成本来实现与增效的平衡。Moka的产品设计理念，正是基于这样的理念，旨在帮助企业在激烈的市场竞争中，通过智能化的工具和解决方案，实现成本与效率的最优平衡。
此外，李国兴先生还就Moka的国际化战略、产品本地化、以及与生态合作伙伴的深度合作等方面进行了深入的讨论。他透露，Moka正积极拓展海外市场，特别是服务中国企业的出海需求，并在香港设立了办公室，以更好地服务亚太地区的客户。
在这次对话中，我们将深入探讨Moka如何通过其创新的产品和解决方案，帮助企业在成本控制与效率提升之间找到平衡点，以及AI技术如何为企业的人力资源管理带来革命性的变革。同时，我们也将一窥Moka在全球化道路上的雄心与实践，理解它是如何在不同市场和文化背景下，为企业提供定制化服务的。
AI深度融入工作流是关键
Q：从您的角度来看， AI 能力对Moka 产品能力的提升或者优化的效果有哪些？
A： 从去年 6 月我们推出 AI 原生产品 Moka Eva 到现在，已经与客户实践了一年，取得了不少收获，也发现了一些客户非常感兴趣的 AI 大模型应用场景。
例如，在面试过程中，面试官与候选人之间的对话本质上非常适合大模型处理。大模型擅长文本理解与分析，可以在面试前自动生成针对候选人的问题，基于简历信息和职位描述，从而帮助面试官更好地开展面试。
在面试过程中，大模型可以提供引导和追问，帮助面试官提出更深入、更高效的问题。此外，我们还在与客户探讨如何提炼公司内最佳面试官的提问方法，并通过 Eva 融入面试过程中，以提高整体面试效果。
面试后，Moka Eva 可以基于对话自动生成面试纪要和初步评价，面试官可以在此基础上进行修改，形成最终评价。这不仅减轻了面试官的负担，也帮助 HR 和用人经理避免问及不适当问题，提高候选人的体验和满意度。
整体来看，Moka Eva 提供了一套智能化的面试解决方案，覆盖面试前、面试中、面试后三个环节，大大提升了效率和效果。
Q：Eva 的定位是面试官的助手，还是未来希望它能够完全取代面试官？
A： 现阶段，Eva 的定位是面试官的助手，即 Copilot 角色。从长期来看，例如 3 到 5 年后，可能会有更多的发展潜力。
目前，我们服务的客户大多面临招聘重要岗位和知识密集型岗位的挑战。企业在招聘这些人才时，成本极高，通常需要筛选上千份简历，面试上百人，最终录用两三人。这整个过程耗时数月，成本巨大。如果最终录用的人不合适，对企业来说是巨大的损失。
我们希望通过 AI 技术，在简历筛选和面试环节帮助企业更准确地招到合适的人才。目前的 AI 技术还无法完全替代人类面试官，因为知识密集型岗位的考察维度复杂，还需要人际信任和企业文化的匹配。每个公司对同一岗位的要求都不尽相同，这些方面难以标准化。
因此，现阶段 Eva 的目标是更好地辅助面试官，帮助企业招到合适的人才。
Q：您如何看待像Moka这种从SaaS平台上成长起来的工具，与将大模型应用于人力管理的公司之间的渗透？
A： 纯AI应用在企业服务场景中，通常是一些点状的应用，能够在特定场景中产生良好效果。例如，美国的一些公司在视频生成等领域取得了一定的收入规模。但从整体上看，企业服务需要深度融入工作流。企业在购买或决策软件产品时，关注的是这些工具能在多大程度上帮助其业务场景。
我们在招聘管理（ATS）中的AI应用，例如在不同的招聘环节中引入AI能力，能够深度契合客户的工作流，这种集成方式对企业来说更有价值。而独立AI服务商则可能无法提供这种深度集成的体验。
另一方面，大模型在生成领域的应用，如视频和图片生成等，更多是点状应用。这些应用场景中，企业会购买一些单点产品来满足特定需求。所以，目前看来，这两种趋势是并存的，各有侧重。
Q：关于大模型的使用，Moka会选择哪些大模型？
A： 我们在业务场景中使用多种大模型，因为不同的应用需要不同的技术支持。有时候我们需要大规模的模型，有时则需要更精准的文本分析或对话处理能力。我们选择的大模型包括MiniMax、百度的文心一言和Moonshot等。这些模型在我们的实际应用场景中发挥了重要作用。
Q：能否举例说明在客户场景中，Moka如何结合不同类型和尺寸的AI模型？
A： 在我们的产品中，比如「智能面试纪要」，我们结合了多方的技术能力。例如，我们很早之前就与腾讯会议达成战略合作，共同开发了「三合一面试」功能。现在的「智能纪要」这项功能也利用了腾讯会议的AI技术，将视频对话转录为文字，并基于此加入我们自身的大模型能力。我们根据面试的上下文，如岗位需求和候选人背景，通过模型提取出关键信息，形成面试总结和评价。这一过程展示了我们如何利用AI技术，无论是在会议中还是在自有产品中，结合不同技术形成完整的应用场景。
Q：Moka与钉钉的深度合作中，AI技术起到了什么样的作用？
A： 我们与钉钉的合作是战略性的，「钉钉人事旗舰版」也展现了高度的整合。在我们合作中的产品功能和场景中，包括了钉钉擅长的即时通讯、文档管理以及日程安排等协同办公场景，以及我们专注的人力资源管理场景。我们的目标是将 HR 业务深度融入协同办公场景中，从而提升员工和管理者的使用体验。
当然，在这一合作中，AI技术扮演着重要角色。例如，不久前钉钉的发布会上展示了他们在 AI 领域的战略布局，而我们自去年以来也一直致力于 Al技术的探索和研发我们正在与钉钉的产业团队紧密合作，共同规划和探索未来的发展方向和技术整合。
Q：Moka Eva去年发布到现在也有一年了，哪些类型的客户对Eva的需求或兴趣较高？
A： 总体而言，客户对Eva的兴趣非常高，但实际上，我们的Eva产品更多地被大型企业采购。这些企业通常在Eva能够解决业务痛点方面表现出较强的需求，并且有相应的预算用于购买这类产品。
Q：在过去一年里，我们对于大模型的应用有了哪些新的认知？
A： 最初我们可能会认为某些业务场景非常适合特定模型，但实际推广后发现，并不是所有预期的问题都能被现有模型有效解决。
举例来说，在我们的应用场景中，目前我们认为助手功能仍然需要更强的模型支持。
我们已经进行了大量技术投入和调优，但仍然面临一些挑战，例如AI可能会出现误解或逻辑推理能力不足的情况，导致信息收集不全或错误。
因此，现在看来，处理这些复杂场景需要更长的AI工作链路，并且可能需要模型具备一定的产品化和决策能力。我们目前更多地专注于文本分析和协作辅助场景，如提供用户提示和辅助功能。这些领域有很多探索的空间，我们可以让模型在文本分析和总结能力上发挥更大作用。
具体到面试对话分析和面试纪要的应用场景，我们的模型表现非常出色。在这些场景中，我们如何将客户的最佳面试实践嵌入到模型中，为面试官提供支持，这些都是我们目前模型能力非常适合的应用场景。
Q：未来中长期内，大模型对SaaS行业会带来怎样的改变，包括产品和商业模式的塑造？
A： 我认为未来中长期的变化将是显著的。首先，我们需要关注AI对整体劳动力市场的影响，这不仅仅是SaaS行业的问题，而是涉及到如何应对AI技术对各种职业的影响。在未来几年甚至十年内，AI可能会承担更多的工作，尽管这些工作不一定是整个职业的替代，而是会分解成更多的子任务，这些任务能够更有效地由AI完成。
在这种情况下，我们需要思考的不仅仅是SaaS产品本身，而是整个工作流程和工作组织的变化。随着AI能力的增强，可能会出现一些工作流程甚至完全不再需要存在的情况，这将对SaaS行业的发展产生深远影响。
具体到SaaS产品领域，我认为有许多令人期待的方面。例如，许多SaaS产品存在的一些痛点和共性问题，例如产品复杂度随着客户服务规模的扩展而增加，使得产品使用和学习变得更加困难。如果AI能够提供强大的能力，它可能会改变人机交互的方式，使得长尾功能和个性化需求不再需要用户专门学习，而可以按照用户意图快速完成任务。
当然，我认为AI不会完全取代现有的SaaS软件模式。对于高频使用场景，仍然需要现有的图形化交互界面提供高效的解决方案。
另一个痛点是，企业购买软件时常常面临无法完全定制化满足需求的问题。如果AI能够显著提升研发生产力，并以低成本满足客户的个性化需求，那么企业购买SaaS产品时将会更加灵活和高效。
这些都是未来可能会影响SaaS行业的变化方向和潜力。
Moka成功的核心在于聚焦
Q：您之前提出企业一味降本不可取，控本并实现成本与增效平衡才是有效管理结果。当前存在企业裁员又召回的矛盾现象，想请您分析如何找到平衡、难点在哪，Moka 产品能否助力企业实现这种平衡？
A：过去两年，许多企业追求更高利润或扭亏为盈，采取了激进且简单粗暴的措施。然而，这些措施往往导致负面循环。降本增效的关键在于增效，企业必须找到增效的方法，否则沿用旧有的经营方式只会出现问题。
在实际操作中，我们观察到很多企业服务公司普遍关注如何提升销售效能、衡量和提升产业效率，以及内部团队的高效协同。比如，我们公司通过更紧密的客服与客户成功经理（CSM）的配合，来减轻CSM的服务压力，深度理解客户需求，从而提升客户满意度和内部效率。这种组织架构和工作安排的变化，是企业需要重点考虑的部分。
至于Moka产品，我们希望通过系统化管理来防止成本和预算失控。目前，许多公司仅在季度或年度进行成本和预算评估，导致实际情况与预期差异较大。我们的解决方案强调线上规划和成本预算的实时监控与预测，从而避免成本失控。
此外，我们还提供深度的人效分析和判断。通过走访和交流，我们总结了许多业绩优秀公司的最佳实践，并将其内置于系统中，帮助客户优化业务模式和数据分析。这两个维度的努力，旨在帮助客户解决成本与增效的平衡问题。
Q：与面向C端的大模型企业相比，Moka在HR领域是否会更不容易受到内卷的影响？
A： 在ToB场景中，API价格战确实存在，因为基础能力上不会有太大差距。可以类比云服务，最终的竞争还是规模经济和成本优势。但在ToB领域，更重要的是应用侧的价值差异。企业愿意为解决实际痛点付费，而这需要深度理解客户需求并进行技术应用。
我们在技术应用上有深入探索，涉及架构设计和多模态模型的应用，不仅是单一模型的使用，还需深度嵌入客户的工作流。这些复杂的技术问题是关键，同时对客户业务场景的理解也至关重要。因此，企业间在解决客户问题的能力上会拉开差距，未来这种现象将更加显著。
Q：您多次提到了人效和预算成本等问题。除了在HR领域外，您认为在具体的场景中，我们还需要与财务部门做更紧密的协作吗？
A： 我们确实已经在API上实现了一定的财务系统对接，特别是在人效管理解决方案设计时，我们考虑到了成本中心的概念。这些概念源自于财务模型，财务系统中有成本中心，其中大部分成本来自于人力资源成本。因此，我们的人力系统（People系统）提供了支持这些功能的能力。在解决方案设计和系统架构中，我们始终考虑到了这些因素，并通过对外API提供与财务系统的集成能力。
Q：您认为Moka能够取得今天的成就，是因为做对了哪些事情，放弃了哪些事情？
A： 我认为Moka取得成功的核心在于聚焦。作为一家资源有限的公司，我们需要瞄准最适合我们的机会和客户，从而不断深入发展。最初，我们专注于招聘系统，并且主要服务中型和成长型科技公司。这帮助我们建立了基础和势能。
在此基础上，我们逐步扩展，先是突破大客户，然后拓展到核心人群的更多场景，每一步都聚焦于特定的业务方向和客户群体，确保资源和能力集中解决这些客户的问题。
我们也认识到在企业服务市场中，没有公司能做好所有事情。因此，我们特别重视生态合作，积极与钉钉等厂商以及HR上下游的其他厂商建立深度合作关系。通过聚焦和合作，我们才能在有限资源下取得最大成果。
Q：Moka的愿景是打造世界级的HR产品，目前进展到了哪个阶段？
A： 近两年我们取得了两个重要进展。一是与钉钉的深度战略合作，钉钉拥有上百万家组织，我们已经识别出数十万适合Moka产品的组织。我们期待通过这种合作服务更多的企业客户。另一个突破是我们的国际化进程，自去年开始成为公司重要战略之一。我们的核心管理团队近期花费大量时间海外调研和访问，我们还在香港设立了办公室。这些步骤使我们离打造世界级产品的目标更近一步。
出海最大的挑战，在于理解当地需求和合规问题
Q：Moka 在海外推产品的表现如何？与国内市场有何不同？
A： 从去年开始，我们推出Moka Recruiting 全球化智能招聘系统，主要面向中国的出海企业，即在海外或全球化开展业务的中国公司。在这一方向上，我们取得了不错的成果。
我们主要服务两大类客户：一类是科技类或电商类成长型公司，另一类是全球领先的制造或新能源相关企业。我们在这些领域中的厂商中，已经成为优先选择。
具体客户包括一些全球顶尖的生物医药公司和新能源产业链中的领军企业。此外，我们还服务了许多科技公司，如在东南亚开展业务的金融科技公司，以及电商及其上下游的公司。
最近，我们在香港开设了办公室，开始组建当地团队，服务本土企业及亚太地区的客户，如新加坡和东南亚其他国家。目前，这项业务开展得相对顺利。
Q：关于出海业务，您认为最具挑战性或对我们考验最大的问题是什么？
A： 出海业务最大的挑战之一是理解海外招聘习惯和相关合规问题的深度。这方面，我们的团队之前可能缺乏经验和知识，但我们通过客户的反馈和自身的研究，以及与合作伙伴的交流，逐步积累了更多的了解。不同国家和地区的招聘习惯、文化差异、候选人关注点以及数据合规政策都有所不同，因此我们投入了大量精力和思考，以确保我们的产品能够适应这些差异。我们对这一挑战的应对包括对产品的全面改造，特别是针对海外客户重新设计和部署产品，以确保我们的系统能够真正支持全球化招聘需求。
Q：在出海业务中，很多企业最终还是希望在本地市场站稳脚跟。我们目前的本地聚焦主要集中在东南亚和香港等地的客户吗？
A： 我们的出海服务跟随客户的需求，客户分布广泛，不仅覆盖东南亚，还包括北美、欧洲等许多国家。我们已经开始建立强大的基础。
Q：为什么选择出海？是因为看到海外市场的发展空间更大，还是有其他原因？
A： 出海是源自于我们公司设立初期的愿景和战略规划。我们一直以来都有这个方向的思考。近两年特别推动的原因有两点：首先，我们的能力和成熟度已经达到了可以承担这一挑战的阶段；其次，越来越多的中国企业正在全球化道路上迈出步伐，这是一个持续的趋势。我们希望能够在这个大浪潮下，支持这些企业，并通过这个过程提升自身的能力，服务更多全球化的客户，甚至包括非中国企业的出海需求。
Q：在出海业务中，特别是涉及到海外招聘的情况，我们是更多地跟随中国企业的步伐，逐步积累经验并辅助客户吗？
A： 是的，我们在这个过程中，一方面接受客户的反馈和需求，另一方面我们也投入了大量精力进行产品和解决方案的研究分析。我们深入调研不同国家和地区的招聘习惯，了解各地使用的招聘平台以及候选人的关注点，同时也研究合规法规的差异。这些工作积累形成了我们在海外招聘支持方面的能力，体现在我们的Moka Recruiting解决方案中。
Q：在您看来，我们现在看到的海外客户，无论是使用SaaS产品还是HR招聘软件，与中国客户最大的区别是什么？
A： 不同地区的客户差异很大。例如，像美国、欧洲和新加坡等地区，它们非常注重平等雇佣，因此我们在DEI（多样性、公平与包容）方面提供了大量的产品和解决方案支持。此外，一些地区的客户习惯于使用电子邮件进行沟通，而不是电话或短信。我们还会与当地的招聘生态系统进行集成和对接，这也是一个重要的区别点。
作者：《极客公园》周永亮
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