营销是企业盈利的关键，想要营销有效，一定要找准消费者的需求点。我们经常说“不同系列产品可以满足不同消费者的需求”，那是不是只要说出产品的优势就可以吸引消费者购买了?NO，并不是这样的，实际营销推广中，面对的客群是非常复杂的，想要在同质化严重的产品中脱颖而出，一定要学会提炼出精准的卖点，真正懂得消费者要什么。
提炼卖点主要有两个大方向可以参考，一个是用户角度，比如一款儿童牙膏，就可以从“幼儿的牙齿结构和大人的有什么不同?”“幼儿对味觉的敏感度会有哪些特征?”等用户问题入手来提炼卖点。而如果我们从产品角度出发，就要考虑“这款产品的最初目标是什么?”“能帮用户解决什么问题?”这两个角度各有优势，只要运用得当，就能找到合适的营销卖点。正所谓“工欲善其事，必先利其器”，今天，禹含主要介绍如何从产品角度提炼卖点，让你的企业或门店盈利事半功倍。
想要精准提炼卖点，一定要了解卖点的核心前提，主要有3个，第一足够区隔竞争对手，“人无我有，人有我精”，让别人无法超越的优势才能抢占先机。第二自身有实力做到，不能夸张事实忽悠客户，诚信是营销成功的基石，不能只想着赚快钱。第三找准消费者的需求，并且这个需求是可感知和衡量的价值，只有对消费者有价值才是准确的卖点。
那么产品卖点应该怎么提炼呢?禹含整理了10个提高实体门店销售力的卖点提炼法，分别是价格、服务、效率、质量、稀缺、方便、实力、附加值、选择和重塑认知，能在门店营销过程中快速找准卖点。
价格——影响购买决策的要素
我们都知道价格是影响消费者购买的一个重要元素，因此低价是一个很好的卖点，不少企业以及门店在营销过程中会直接以低价入手，比如“厂家直销、省去代理环节，价格便宜30%”“批发销售，直降5成”等等，这可以说是一个屡试不爽的卖点。不过要记住不能是亏本营销，一定是能够控制成本，或者做好后端盈利才可以。
服务——赢得口碑，才有销售力
营销不可忽略口碑的重要性，如果能够在服务上提出可衡量的标准，会让产品形成很好的口碑传播力，赢得销售。比如海底捞，极致的服务就是海底捞制胜的法宝，同样是服务类的门店，可以尝试以服务作为营销卖点。当然，在以服务作为卖点时，最好能有标准、有依据，切忌只说“提供最优质的服务”等空话。
效率——强有力的竞争法宝
在现在这个高速运转的社会，效率也是一个很重要的营销卖点，做到更高效率有保障的给予客户想要的价值，那么必将成为强有力的卖点。比如“外卖1小时送达”，“24小时内免费送货上门”等等，京东就以物流效率为卖点，在营销过程中反复强调快速送达这个卖点，让大众印象深刻，一些追求效率的消费者更成为京东的忠实粉丝。
质量——最实用的卖点技能
产品质量的主要性不言而喻，比如以质量著称的德国品牌宝马、奥迪等经久不衰。所以，如果你的产品质量非比寻常，一定要把它作为卖点广泛传播。“水洗不变形，1年变形免费换!”的羊绒衫、“刀刮不留痕，锥划不见印!”的地砖等这样的包装会让消费者对你的产品产生更大的兴趣。而且一个恰当的场景化描述会让消费者形成直观的联想。
稀缺——饥饿营销的魅力
稀缺能够引发人们的优先购买欲望，概括来说就是饥饿营销，这方面小米手机的营销堪称典范。想要将稀缺性作为产品卖点，一定要做好2件事情，第一、做好宣传，让大众都认识到产品的价值或所代表的地位，这样花钱消费的人就会因为有面子而更愿意购买，比如苹果手机就是有钱有地位的代表，才会备受追捧。第二、要提供客户见证，而且见证人必须具备影响力。做到这些你的产品必然会引领潮流。
方便——帮消费者解决麻烦
人们都喜欢方便，讨厌麻烦，如果你能帮消费者解决实际问题，提供购物便利，这就非常有吸引力。比如酒店的卖点“内设停车场，停车有保障!”，干洗店的卖点“衣服免费送取上门，无需您亲自奔波!”，在相同条件下，这些便利条件会让门店拥有更强的竞争力。
实力——不要拒绝展示自己
不管是做门店，还是卖产品，一定要充分展示自己的实力，这是品质、服务、效率等综合的体现，更能虏获消费者的心。包装实力可以从员工实力、产品技术、特殊资质、过往成绩等入手。比如一个创业培训的卖点是“3年时间培养了126位百万富翁”，这样实力的培训机构，你会不心动吗?所以如果你的店拥有别人无法比拟的实力，一定要展示出来。
附加值——赠品的吸引力
在商场我们经常看到买赠活动，比如买洗衣液赠小桌子，买护肤品赠送面膜等等，在主营产品的基础上，额外让顾客获得更多竞争对手不能给予的价值，哪怕是一个很小的赠品，也更容易赢得消费者的优先选择。不过这种附加值的给予不能牵强，越是有价值的附加值，越有吸引力。
选择——让客户对比挑选
我们常说货比三家，这是因为大家总是希望通过对比，找到最适合自己的产品和服务，因为提供更多的选择，可以吸引特定人群的关顾。比如自助餐厅的卖点“仅需45元，108种菜品供你随意吃”，海淘APP的卖点“囊括上万种海外高端品牌”，这些都是非常有吸引力的。不过以选择作为卖点并不适合每个生意，需要酌情判断。
重塑认知——用专业吸引非专业
重塑认知是什么意思呢，先给大家分享一个经典案例，1919年，舒立滋啤酒公司面临非常严峻的挑战，因为无法有效区隔竞争对手，业绩不振到了濒临倒闭的境地，但是在营销策划师克劳德·霍普金斯的帮助下，仅仅几个月时间，就让舒立滋啤酒的销量跃居第一名并持续6个月。其实克劳德·霍普金斯并没有做不同寻常的事情，他只是把所有啤酒生产商都要经历的生产流程告诉了消费者：工厂坐落于歇根湖盼，挖掘五口4000英寸深井，以获得优质纯净水源;经过2500种不同的试验，找到最佳口味的酵母菌;所有啤酒就在装有空气过滤系统的电镀房冷却，接着被提纯;5位顶级品酒师不同间隙品尝啤酒，确保每瓶口感极佳;啤酒装瓶前，对每个瓶子分别进行12次独立消毒。对比同行来说，这并没什么出众的，然而他们着重描述了这些工艺，让消费者对舒立滋啤酒公司产生了深刻印象，从而吸引了消费者的购买。简单概括就是：大家都在做的事情，别人没有喊出来，你喊出来了，消费者就只认你了。
到这里为止，10个卖点提炼法就都总结完了，在日常的营销推广中，只有根据实际情况随机应变才能有更好的效果，提高实体门店销售力。在喊出卖点时，还要证明给顾客看，有依据、有真相的卖点才能真正吸引消费者。
作者：刘禹含微信[liuyuhan8456]
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