得大型客户者得天下？用友、SAP们抢占数智化的窗口期

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文 | 曾响铃

来源 | 科技向令说（xiangling0815）

作为信息化领域深具影响力的交流平台，中国信息化百人会2021年峰会以“变局·大局·新局——数智时代的商业创新与产业融通新征程”为主题，在北京用友产业园拉开帷幕。

值得一提的是，去年的峰会在深圳由华为协办，今年就直接进入了用友的“主场时间”。众所周知，在业内一直流传着这样一句话，即“硬件国产化看华为，软件国产化看用友”。对比来看，两年时间内，一南一北，一硬一软，峰会主场的转移似乎也在预示着数智时代的发展格局正在全面打开。

那么，透过这场峰会来看中国的产业数智化进程，我们或许可以洞察到在当前时代下，企业转型升级的需求和模式已经在发生改变。

用友进位，数智时代的价值重塑

先来看看用友。

作为本届峰会的协办方以及企业服务领域的领先服务商，从用友的身上，我们或许更能聚焦当前的企业数智化的变化趋势。

用友网络董事长兼CEO王文京

根据用友网络2021年上半年财报显示，用友云服务业务收入15.06亿元，增长100.7%，大型企业云服务收入同比增长91.5%。

同时，据披露，在报告期内，用友相继新签约了中核集团、保利集团、神舟软件、中国化工、中国黄金、华侨城集团、中国中药、新加坡SK珠宝等众多行业领先企业，用友BIP成为越来越多大型企业上云开展数智化商业创新的平台。

简单来看，用友的云服务依旧保持高速增长，其背后的关键之一正是大型企业客户的开拓。目前，以上云为主要表现，越来越多的大型企业都在致力于数智化转型升级。

在这个时间节点上，对于企业服务领域的服务商而言，一个愈发显著的趋势正在形成，即得大型客户者得天下。

在这里，并不仅仅只是因为大型企业体量大且周期长，客单价高的同时也能保证续费率，而是对于目前正处于市场关键竞争时期的服务商来说，更重要的是在服务大型企业的过程所带来的经验、能力以及反馈都是中型企业不能相比较的。

具体来看，两者之间的需求分层愈发明显，服务好大型企业战略意义也越来越明确。

首先，在全面数智化的趋势下，大型企业的需求难度已呈几何倍数增长。

过去，单一流程的信息化对于服务商来说，大型企业和中型企业的区别不大，都是单线服务。但是，进入全面数智化时代，大型企业往往面临着集团化的升级、改造，同时集团内部又受到集中管控、合并报表、各地各中心私有部署等问题限制，诸如数据孤岛、烟囱现象更加严重。

那么，在这个节点上，大型企业与中型企业的需求难度基本不在同一量级，做好前者往往需要更高维度的能力。因此，如果服务商想要具备高维打低维的市场优势，首先就得攻克大型企业数智化转型这个难题。因为量级不同、维度不一，对于服务商来说，哪怕能服务好100个中小企业，都未必能服务好一个大型企业。

其次，企业数智化愈发讲究“量体裁衣”，服务商和企业之间的合作越来越深度。

目前，通用性产品和解决方案尚且可以满足中小企业的数智化需求，解决大部分长尾问题，但是面向大型企业是显然走不通的。大型企业的数智化升级往往需要服务商能深入了解企业内部的流程、结构以及模式，最终给出专业的数智化解决方案。

这种“量体裁衣”的合作模式促使服务商与大型企业之间的关系进入更加紧密的阶段。那么，对于服务商来说，只有在这个阶段把握好大型企业客户，未来才能在接下来白热化的市场竞争中获得先机。

最后，大型客户所赋予的标杆效应，也将成为服务商进一步开拓市场的权威背书。

综合来看，服务好大型企业俨然已经成为服务商能力的象征。在外界对市场上诸多服务商尚不了解的情况下，谁能搞定大型企业客户，基本上也就握住了进军数智化服务领域的门票。

以用友来说，目前在入围世界500强榜单的中国企业中，近80%都是他的客户，其中就包括华为、中核集团、江铜集团、上汽集团、东风汽车、中国联通、中国电信、中国移动、美的、碧桂园、新希望等。因此，有这些大型企业合作在先，我们便很快就能在初期对其服务能力作一个正向的评估，而这也将成为用友进一步开拓市场的关键。

在价值新导向下，数智服务面临多维挑战

总而言之，在这个全面数智化转型升级的过程中，大型企业越来越积极地拥抱新变化，为整个市场带来了持续发展的驱动力，促使市场越来越繁荣。与此同时，这也推动市场需求不断变化，出现了诸多全新的挑战。

对于服务商来说，今天想要做好企业的数智化转型服务，往往需要面临着多维度的竞争，能综合提供多元化的解决方案。

1.以产品奠造服务基础，产品理念决定服务的范畴。

目前，数智化服务越来越趋于平台化。一众服务商的解决方案基本都是建立在自家平台产品之上，平台的基础性愈发显著。因此，在这个情况下，一家平台产品的设计理念、服务模式、基础架构等都将决定一家服务商的服务范畴。

我们再以用友BIP来看，在设计之初，这个平台就采用了云原生(含微服务)、元数据驱动、中台化、数用分离等新一代技术架构，来构建技术平台、数据中台、智能中台和业务中台，并聚焦营销、采购、制造、供应链、金融、财务、人力、协同及平台服务等领域，使其可以集工具、能力和资源服务为一体，进而全面支撑起企业全生命周期的运营管理与产业价值链。

因而依托于全面且强大的平台，用友在企业数智化转型服务方面的成果与实践备受市场认可。据Gartner发布《Market Share:Enterprise Application Software as a Service,Worldwide,2020》报告显示，用友成为ERP SaaS市场、SCM SaaS市场全球TOP15中唯一入选的中国厂商，位列亚太区市场占有率第一。同时，用友还是全球十大企业级应用软件提供商，是全球TOP10中唯一入围的中国厂商。

2.以生态开辟服务场景，生态布局决定服务的上限。

企业数智化转型升级加速的同时，也开辟了越来越多的场景。对于大型企业来说，从前端销售到后端生产，从企业办公到产品研发，全流程都在进入数智化升级阶段。因此，服务商往往需要广泛的布局才能不断深入企业的业务流程，提高服务的上限。

如今，海尔早已从家电品牌转型成为物联网品牌，三一重工在工程机械领域孵化了工业互联网平台，用友更是盯准了工业软件等等，由硬及软，由浅层到深层，生态之间的布局和比拼全面拉开序幕。

再次聚焦用友，我们可以进一步看到从最初的ERP管理类软件，到MES生产控制类软件，再到现在的PLM研发设计类软件，随着用友对工业软件的研发愈发深入，其数智化服务的上限也就越来越高，并逐步在市场上站稳脚跟。

3.以运营覆盖服务周期，运营服务决定服务的粘度。

值得注意的是，企业数智化转型的周期逐步拉长，基本与企业内部的业务流程同期开展，特别是对于大型企业而言，与服务商之间的合作必然会进一步演化成为长期服务。因而，企业在选择服务商的过程，不仅要考量其技术能力、解决方案，更需要进一步深度考核其运营能力、服务理念、团队经验等重要因素。这关系着双方的合作粘度，从而影响未来的数智化成果。

因此，目前市场上的诸多服务商都在致力于服务模式的创新来提高合作粘度，如华为的属地化服务，用友的“可研+咨询+产品+实施+运维”一站式、一体化服务等等。也只有做好了运营服务，服务商才能进一步在市场打造优势。

得大型客户者得天下？行业的窗口期正在升级

以目前与大型企业的合作模式来看，服务商对于大型客户的把握尤为关键。在当前情况下，更多的大型企业正在涌入数智化转型浪潮，而企业服务领域的窗口期也将进一步打开，并随着大型客户的增加而全面升级，从技术方案到服务能力都将成为服务商的“必修课”。

因此，对于用友一类的服务商而言，只有修炼好自身的能力，在这个时期把握住大客户市场，就越能进一步拉开与友商之间的差距。

然而，正因为处于企业数智化升级窗口期的阶段，挑战必然与机遇并存。其中，国外品牌对中国市场的布局和凝视就是一个问题。据SAP全球副总裁董志刚介绍，SAP非常重视中国市场，在投入方面持续加码，比如在上海设立了德国总部之外的第二大研究院，在成都、大连、西安等地都相继设立了较大的研发分支机构。除此之外，SAP在中国更设有针对国内市场需求的研发团队，并加强与相关商业机构合作解决本土化问题。

由此可见，挑战依旧严峻。但值得一提的是，另一方面，机遇也在浮现。随着国家和市场对网络安全问题的重视，企业上云愈发慎重，国产服务商的本土化优势正在突显，越来越多的企业开始选择本土厂商来推动数智化转型。

在这个趋势中，率先在市场上稳住大型企业，打造行业标杆的本土服务商无疑是手握优势，如用友，目前中国超过70%的主要制造企业、超过60%的主要零售企业、超过60%的千万级旅客吞吐量机场、超过50%的大中型能源企业、超过70%的建筑央企及地方国资建筑企业等等，都在选择用友BIP作为企业数智化商业创新的平台。

那么，只有利用好目前的市场基础，用友便能在这个升级的窗口期掌握先机，进一步扩大市场优势，成为企业服务领域的领先企业。事实上，作为本届中国信息化百人会2021年峰会的协办方，用友也确是抢下了这个数智化窗口期的“头筹”，站在了高光之下。

结语

回到本届峰会，相比往届会议内容，这一届所要探讨的内容更多，如中欧数据治理、碳达峰与碳中和、企业数智化转型、数字新基建、生态产业数智化、“2035数字议程”等热点都在成为数智时代的重要议题。

时代环境在发生变化，市场也在变革，数智服务商的机会和挑战并存且加速升级。在这个节点上，谁能适应窗口期的新变化，谁也就能获得市场的青睐，成为推动企业数智化发展的重要力量。

在这个百年之未有的大变革中，数智化只是一种手段，商业创新才是核心，也是常态，不管是对于用友还是企业而言，只有坚持做好创新，才能开辟新局面。

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【完】

曾响铃

1钛媒体、品途、人人都是产品经理等多家创投、科技网站年度十大作者；

2虎啸奖评委；

3作家：【移动互联网+ 新常态下的商业机会】等畅销书作者；

4《中国经营报》《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家报刊、杂志特约评论员；

5钛媒体、36kr、虎嗅、界面、澎湃新闻等近80家专栏作者；

6“脑艺人”（脑力手艺人）概念提出者，现演变为“自媒体”，成为一个行业；

7腾讯全媒派荣誉导师、多家科技智能公司传播顾问。

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